Research&trends: Изменилась ли структура спроса в вашей отрасли за последние год-полтора? Если да, то, как именно?
Максим Сундалов: Люди стали более избирательны и требовательны к продуктам и услугам. Раньше покупали и возвращались или нет в зависимости от уровня удовлетворенности. Сейчас пользователь внимательно изучает предложения на рынке, читает блоги, отзывы, берет пробные занятия в нашем случае сразу у 3-5 понравившихся школ, и затем уже принимает решение об оплате. Просто сделать сайт и посадить менеджера на прием заявок уже не сработает. Нужно решать проблемы потребителей, быть им другом и советчиком.
Цена имеет большее значение, чем до 2014 года. Раньше ее влияние было незначительным - если клиенту нравился продукт, а цена была чуть выше, он все равно покупал. Сейчас скорее не купит. Поэтому мы вынуждены следить за ценами на рынке и искать способ снизить наши расценки. Раньше 40% клиентов хотели занятия с носителем языка (они в 2 раза дороже, чем с русскоязычным преподавателем), теперь лишь 20% студентов готовы переплачивать за носителя.
Портрет потребителя тоже изменился, к нам все чаще обращаются пользователи старше 25 лет, желающие изучить английский для карьеры. Так они получают больше шансов найти работу, что особенно актуально в ИТ сфере.
R&T: Произошло ли перераспределение направлений маркетинговой активности на вашем рынке? Если да, то как именно?
Максим Сундалов: Отрасль иностранных языков и онлайн образования очень насыщенная. Порог вхождения высокий, равно как и конкуренция. Поэтому оставаться на месте нельзя, нужно постоянно двигаться и вводить инновации, экспериментировать и креативить.
Раньше из всех маркетинговых активностей было размещение в каталогах, реклама в поисковых системах и SEO, чтобы получать трафик из поиска. Сейчас этого мало.
Мы и наши конкуренты начали:
- Вести образовательные блоги, где мы даем советы учащимся, рассказываем о типичных ошибках и делимся полезным контентом.
- Делать еженедельные рассылки с уроками, интересными статьями, призывом вернуться на сайт или попробовать урок.
- Проводить образовательные вебинары для всех.
- Вести странички в соцсетях, проводить конкурсы и акции.
- Сотрудничать с компаниями со смежной тематикой.
- Писать статьи для СМИ и выпускать пресс-релизы.
- Экспериментировать с СРС рекламой, ведение которой становится настоящим искусством.
R&T: Появились ли в вашей отрасли новые технологии, которые потенциально могут вытеснить уже существующие? Если да, то какие?
Максим Сундалов: Мы ведем деятельность в нескольких смежных отраслях. Мы не только курсы английского, но и ИТ-проект и стартап одновременно. Благодаря развитию ИТ-отрасли и игровой индустрии, у нас появились новые инструменты. Основные проблемы учеников - недостаток или потеря мотивации, мало общения. Эти проблемы отлично решает введение в продукт геймификации, личных целей и наград за их выполнение и конечно же, соревнования студентов между собой.
У крупных игроков рынка онлайн образования появились свои ИТ-отделы, иначе постоянно улучшать продукт невозможно. Нужно ежедневно дорабатывать онлайн-платформу и сам интерактивный курс, вносить какие-то правки на сайт, делать качественный дизайн всей графики. А еще нужно адаптировать все под мобильные устройства, т.к. уже более 40% трафика - мобильные.
Изменился и спрос. Чтобы не терять долю рынка, а наоборот увеличивать ее, мы сделали три продукта в трех ценовых категориях. Это индивидуальные занятия по скайпу, групповые занятия и онлайн курс. Причем базовый онлайн курс бесплатный, ученик платит только если хочет больше опций.
R&T: Ощущаете ли Вы давление со стороны компаний, работающих на смежных рынках? Если да, то со стороны каких отраслей?
Максим Сундалов: Рынок образования всегда был насыщенным, расслабиться и почивать на лаврах тут точно не выйдет. Помимо школ онлайн образования и образовательных стартапов, мы конкурируем еще с:
- Репетиторскими сервисами, которые выступают просто посредниками и не гарантируют качество обучения.
- Просто репетиторами, которые создают себе одностраничные лэндинги и ищут клиентов.
- Локальными школами, которые опускают цену или запускают скайп занятия.
- Мобильными приложениями по изучению английского или слов
- Новыми онлайн-школами, которые стали популярны в других странах и пытаются выйти на рынки стран СНГ.
R&T: Изменилась ли концентрация вашего рынка? Можно ли говорить о том, что барьер входа на ваш рынок стал выше/ниже? Если да, то каковы причины?
Максим Сундалов: На нашем рынке концентрация очень высокая, барьер входа стал гораздо выше. Чтобы выйти в лидеры нужны большие инвестиции. С 2010 года (именно тогда появились первые онлайн-школы) количество конкурентов выросло с пяти до 150. Сильных игроков единицы, но конкурентов много, к тому же ощущается давление со стороны смежных отраслей. Это делает рынок динамичным, а конкуренцию агрессивной.
А причина изменений проста: меняется спрос. Все больше людей переходят на онлайн обучение, особенно жители больших городов и новое поколение. Такой формат увлекательней и интересней, дешевле и экономит время. Конечно же, все большее количество компаний хотят откусить кусочек этого лакомого пирога.
R&T: Какое событие, произошедшее за последний год, Вы считаете самым значимым для вашей отрасли?
Максим Сундалов: Самым важным является внедрение инноваций с других отраслей в образование. Появились онлайн платформы, статистика пользователей, игровая форма обучения и подробный анализ поведения учеников. Все играет на руку как клиентам, так и продавцам. Мы делаем продукт лучше и развиваемся, пользователи за те же деньги получают гораздо больше и учатся эффективней.
Информация о компании EnglishDom: Онлайн школа английского языка EnglishDom основана в 2007 году. В штате 200 преподавателей. Основные конкуренты: В секторе изучения английского языка по скайпу - Skyeng и Englex. В секторе онлайн-курсов (платформ) для самостоятельного изучения английского - Lingualeo, Puzzle-English, Duolingua, Busuu.
