Обновления каталога
Компаний: 52

Агентство социальной информации (АСИ)

Сложные исследования полного цикла "под ключ"

MegaResearch

Найдем персональное решение для вашего бизнеса

Русопрос

Выявляем потребительские предпочтения ваших клиентов




Джо Оуэн. Как оказывать влияние

Джо Оуэн. Как оказывать влияние

pretext, 2011

Если кто помнит, была у Булата Окуджавы песенка про черного кота. Среди интеллигенции она пользовалась большой популярностью, «потому что с подтекстом». Ключевые строчки о главном персонаже такие: «он не требует, не просит, желтый глаз его горит, каждый сам ему приносит и спасибо говорит». Вот это и есть настоящая влиятельность: без принуждения, «добровольно и с песнями» происходит то, что требуется влиятельному лицу.  

Если 50 лет назад, описывая влиятельность, использовали эзопов язык – без намеков на власть предержащих в этой теме не обойтись - то теперь необходимости в подтексте нет. Да и сама влиятельность никуда не делась, она вечна. Особенность нашего времени, пожалуй, лишь в том, что раньше до всего приходилось доходить своим умом, а теперь о многих секретах можно прочесть в книге. Правда, «самого главного глазами не увидишь». Хотя…
Книгу Джо Оуэна «Как оказывать влияние» дочитать до конца невозможно. Или, скажем так. невозможно дочитать до конца быстро. Мысль читающего постоянно убегает с книжных страниц в его собственную реальную жизнь – настоящую или прошлую. Впрочем, автор даже подталкивает его к этому. «Сходите в местную кофейню и посмотрите как люди болтают... Притворитесь, что читаете газету и постарайтесь подслушать разговоры. Собеседники активно поддерживают и подкрепляют точку зрения друг друга. Как по сигналу, они будут испытывать радость, отвращение, шок, удивление или симпатию с каждым новым откровением собеседника. Они союзники, связанные общими интересаи и одинаковым восприятием. Те же принципы применимы и к деловым разговорам. Если хотите, чтобы человек разговорился, создайте условия, в которых ему легко будет это сделать. Покажите, что понимаете его и солидарны с ним».
Надо ли и говорить, что влиятельность – это качество, характерное не для любой, пожалуй, профессии. Оно инвариантно, говоря языком математики, к виду деятельности человека. Влиятельный человек – это лидер, и неважно есть ли у него какой-либо официальный пост. Собственно, именно это качество, а не видимые знаки отличия и отличает его от других, «простых людей».
Однако влияние отличается от убеждения, которое часто используют в общении с клиентами менеджеры по продажам среднего звена. И до тех пор, пока они не научатся отличать одно от другого, они не перейдут в высшую лигу своей профессии. Влиятельные люди ведут более крупную игру, чем те, кто пользуется методами убеждения, считает автор. Убеждение – это умение уговорить человека купить что-то или сделать что-то. Действует этот прием как шутка – один раз. В крайнем случае – два. Достичь разового успеха можно с помощью массы хитростей или тактик. Но это кратковременный успех, и он может запросто уничтожить саму возможность долгосрочного влияния.
На первый взгляд, влиятельность кажется «вещью в себе», как харизма или вдохновление: либо она есть у человека, либо нет. Это не совсем так. Люди, умеющие оказывать влияние, считает Джо Оуэн, обладают определенными навыками и придерживаются опеределенного типа поведения, причем овладеть этим может каждый. Эти навыки и типы, собственно, и описаны в книге. О них можно прочесть, но вот усвоить, во всяком случае, быстро, вряд ли получится, несмотря на то, что книга имеет четко выстроенную структуру и написана прекрасным языком. Автор и сам это понимает, предлагая читателям использовать его труд, скорее, в качестве справочника, чем самоучителя по типу «60 качеств за 60 минут».
«Невозможно прочитать какую-либо книгу и, закрыв ее, сразу же превратиться в идеального лидера, футболиста или влиятельного человека. Это не цель данной книги. Ее цель – исключить элемент случайности из бессистемных блужданий в поисках опыта. Учась на опыте, можно создать собственный стиль и свой метод влияния. Никто не может овладеть всеми 60 навыками и принципами сразу же. Для начала сосредоточьтесь на одном или двух. Оуэн рекомендует начать с умения слушать – это просто, незаметно и эффективно. И тут, уже в самом конце книги он, фактически, раскрывает свой главный секрет. Влиятельность – это не манипулирование, когда один человек, фактически, управляет волей другого, вынуждая того делать те или другие поступки. Влиятельность возникает вследствие умения понять истинные ценности другого человека найти и общие с ним точки соприкосновения. Тогда-то и возникает то самое: «каждый сам ему выносит и спасибо говорит…». Говорят, что другие времена - другие песни. Нет. Песни могут быть и те же, но вот смыслы – точно новые. 
Тэги:

Кол-во просмотров: 6934



Еще по теме

"Стартовать можно и с трех тысяч рублей..."

"Стартовать можно и с трех тысяч рублей..."

Пять вопросов к Константину Бакшту о том, как управлять личными финансами тем, у кого они есть

Эссенциализм

Эссенциализм

Мудрость состоит в том, чтобы удалить из своей жизни все неважное

Онлайн исследования в России 2.0

Онлайн исследования в России 2.0

Сборник статей под ред. Шашкина А.В., Девятко И.Ф., Давыдова С.Г. – М., РИЦ «Северо-Восток» 2010

Ричард Брэнсон. К черту все! Берись и делай! - 2

Ричард Брэнсон. К черту все! Берись и делай! - 2

Альпина Бизнес Букс, 2010

М.Гладуэлл. Переломный момент

М.Гладуэлл. Переломный момент

Издательство: Альпина Паблишерз, 2009